En apenas dos años, el impacto de la IA en los procesos de venta es espectacular. Las ventas, en esencia, son un proceso repetitivo, basado en aplicar una serie de interacciones de manera continuada, medir sus resultados y mejorar de manera continua para conseguir los mejores resultados posibles.

Con este enfoque de proceso y de cuantificación de resultados, la IA permite mejorar muchos aspectos del funnel comercial. A modo de resumen la IA nos aporta:

1. Incremento de la capacidad de análisis comercial de la correduría.
2. Mejora en la selección de oportunidades comerciales.
3. Personalización de precios y argumentos comerciales.
4. Mejora de los resultados del equipo comercial.
5. Modelo de aprendizaje continuado fácil de implementar.

Sin querer ser exhaustivo, el impacto recorre todo el proceso comercial. Desde las primeras fases del proceso de venta, todavía en la zona de las decisiones estratégicas, en las que hay que decidir targets, y afinar el binomio oferta / público objetivo, la capacidad de análisis de datos y de establecer relaciones de la IA nos ayudan a simplificar o mejorar la toma de decisiones.

Más adelante en el funnel, los actuales CRM’s ya incorporan procesos asistidos para encontrar el camino más corto a la venta, o dicho de otra manera, el camino más eficiente. Y no sólo el camino, sinó también la mejor oportunidad de venta, la que, a priori, tiene más posibilidades de conversión.

Una vez definidos target y procesos de contacto, podremos ayudarnos también de la IA a la hora de definir las mejores campañas. Ya sea con datos de nuestras acciones comerciales pasadas, o ya sea con datos externos, la IA aprovechará sus distintas fuentes y, de manera prácticamente gratuita, se convierte en un asesor personal para mejorar nuestros escritos comerciales así como la creatividad de nuestros emails, landings, bannes, videos… y de nuestra web.

Si lo hacemos bien y tenemos solicitudes de contacto, la IA puede responder de manera directa a cualquier interacción con clientes, tanto de particulares como de empresas. Ya sea vía chat, vía WhatsApp, o por teléfono, la IA ya puede mantener una conversación inteligente y asesorar a nuestro cliente acerca de la mejor opción de contratación.

Sabe seleccionar el mejor argumento de venta para la correduría, sabe comparar productos en tiempo real, y sabe adaptar y personalizar las respuestas para cada cliente.

Lo importante de este razonamiento, es que, en muchos casos, para el cliente será totalmente transparente y no será consciente que ha sido atendido por un sistema de inteligencia artificial.

Además, este sistema tomará nota de toda la interacción y la dejará registrada y archivada para seguir con el proceso de aprendizaje continuo.

A partir de aquí, con el cliente ya en cartera, la IA seguirá siendo un recurso disciplinado y obediente a la hora de pedir datos complementarios a los clientes, a aprender nuevos productos, o a identificar oportunidades en nuestro día a día o en los puntos de contacto.

Si lo hacemos bien, podremos reservar nuestro tiempo comercial disponible para acciones o clientes de alto valor, y contar con la IA como un recurso más de nuestra organización.

De todo este proceso, me voy a quedar con una aplicación que encuentro realmente de valor para las corredurías y agencias, ya que la aportación de la IA no es la de sustituir a nuestro equipo sinó que su función es la de entrenar y mejorar nuestras habilidades comerciales. Nada mejor para mejorar que entrenar a diario y tener un feedback correcto de nuestro mentor.

En muchas conversaciones con mediadores, la mayoría comentáis el esfuerzo que supone incorporar un nuevo comercial a la organización. Principalmente porque el periodo de formación y aprendizaje se alarga entre 6 y 8 meses antes de estar totalmente operativo. Además, la mayoría de la formación del sector se centra en producto y argumentos básicos de venta. Son pocos aquellos que incorporan un módulo de prácticas.

La IA nos trae el gimnasio de las ventas a casa. Hay aplicaciones de coste reducido (por ejemplo Yoodli.ai) que permiten entrenar con un vendedor experto.

Son plataformas en las que puedes seleccionar los momentos de la venta (quiero mejorar mi técnica a puerta fría, quiero mejorar mi argumentación en la primera visita a una empresa, quiero revisar los mejores argumentos de presentación de un proyecto, quiero potenciar las técnicas de cierre en productos de vida…), seleccionar el rol de tu cliente, su nivel de dificultad, el idioma, el producto …

Puedes generar tantas interacciones como necesites, y de todas recibes feedback detallado de puntos de mejora global. (argumentación, presencia, capacidad de atracción, empatía, conexión con el vendedor, …)

Este tipo de aplicaciones, con costes inferiores a los 30€ al mes, son como un CAR (centro de alto rendimiento) para vendedores.

Su facilidad de uso permite entrenar no sólo a los comerciales jóvenes, sinó también retar a los más veteranos, y ayudar a otros perfiles de la organización “no comerciales”, para que cojan seguridad y mejoren las técnicas básicas de identificación de oportunidades y de arranque de una conversación comercial. El famoso… “y por cierto…”.

Si quieres saber más sobre las aplicaciones de la IA vinculadas con las ventas o la formación comercial no dudes a enviarnos un email.